销售员犹如斗牛士-九死一生-化不可能为可能

让我们进入一个斗牛场，许多人正在观看，就像你的亲人、朋友在看你的销售生涯。

当一只一吨重的公牛冲入斗牛场，大家齐声欢呼。公牛，那是客户，进入斗牛场了。

然后斗牛士进入斗牛场，身穿发亮的衣服，全场立刻安静下来，就像你去见客户做你的示范演示一样。

谁是有利的一方呢？

公牛的体重等于十个斗牛士，它野性难驯，怒气匆匆，而且它长着锐利的长角。而斗牛士呢？他只有一顶小帽、勇气以及技巧。这是不是很像一个销售场合呢？客户拥有无限的权力向不向你购买产品，而你只有你的勇气以及技巧。

你不能击败你的对手，就像斗牛士不能击败公牛一样，因为对方有的是力量。就像那个斗牛士，你一定要有超凡的技巧来克服你的劣势，然后才有机会在每一场销售中脱颖而出。

斗牛士首先用他手中的小帽来引导公牛以取得控制权，我建议你也使用同样的办法，利用你的提问来引导你的客户，以取得控制权，让他信服你对产品的专业知识。

当一头公牛口喷怒气、脚蹬土地、冲向斗牛士，那个斗牛士会面对面的冲向公牛吗？如果他那样做的话，他就会躺在担架上被抬出去了，是不是？

同样的，当你的客户怒气冲冲的时候，你还和他当面起冲突，受损的将是你的收入、自信心、以及自尊心。所以，你不会跟你的客户正面冲突。你会像那个斗牛士一样，闪过一边，让那个客户发挥，倾听他说的话，发掘他内心深处的真正想法，利用问题来引导他。他会让你告诉他有关产品的一切，你会回答他，然后询问他，利用你超凡的知识以及技巧，一步步的引导他走向你预先铺好的路。

在斗牛场上，斗牛士为了赢得漂亮，得到无数的掌声，他会在适当的时候飞跃牛角，把他的剑准确地插入公牛两角之间的一点，结束一场生死斗，这很像一个销售员结束一个大宗的、困难的销售。不管是在斗牛场还是销售场合，最危险的一刻就在最后一刻，你要像那个斗牛士一样，在最后时刻让销售成交。如果销售员没有准备、没有练习、没有技能，他就会像那个斗牛士，惨死在公牛的角上。你不是全赢就是全输，你能依靠的只有你的知识、技巧以及勇气。

以我三十年来的销售经验，我知道你们很多人并不同意我说的销售技巧，你们会说它们不自然，那不是你们会说的或者做的。我也经过同样的旅程，我也没有一生下来就说自己要做销售，读大学的时候，我也没有想过。毕业以后，第一份工作做的就是销售，那也只是因为销售工作最容易找到。我也只是因为机缘巧合，才会走上销售的道路，同时得到几个大师的培训，销售日益成功，最后做的销售都是大宗的，数额上百万、千万、亿元。那个时侯我们做的已经不是单纯的销售，而是更为艰巨的谈判。

我常常在想我要怎样鼓励新销售员学习销售技巧呢！我知道许多销售员会在心里挑战我所说的销售技巧，更不要说学习它了，他们耗费在挑战它的精力恐怕比学习它的精力还要大呢。

但是你想一想，如果这一些技巧是有用处的，对你的将来是有帮助的，你为什么不学习它呢？为什么你不能抛弃你的恐惧，用心的学习几天呢？也许你会发现当你掌握了这些技巧，你会变得更有信心和决心。

在学习之后，你应用它，你记住了其中一些技巧并且使用它，你还发现你的销售成绩有进步了。如果你满意于目前的成就，你就可以中断学习了，但是如果你要飞得更高呢？

两个月以后，你翻看我的培训材料，你会发现你忽视了许多技巧，还有你忘记了许多技巧，那个时侯你才真正的了解到你掌握的只是皮毛而已，你并没有掌握全部博大精深的技巧。更有甚者，你还没有把技巧完全融入你的产品、你的个性、你的地区，你这才领会到它真正的力量。

那个时侯我希望你真正进入我的培训材料，认真地学习它的观念，融合它的技巧，复习每一个技术，一直到它进入你的骨子里，你就是它，它就是你，我敢保证那个时候你的收入会加倍，然后翻几番，年收入超过十万元已经不是一个奢望了，对你来说，那是易如反掌的，而且，你会发现那是一年比一年容易，因为你的知识以及技巧已经超凡入圣了。

你会发现中国的商业离不开销售，事实上销售是一个商业的命脉，而你是销售大师，公司也就离不开你，那个时侯你要风是风，要雨是雨，你还会记得当你刚刚进入这个专业的时候，你看到的是亲朋的白眼，客户的冷嘲热讽吗？

但是，有一个前提，你想进入这个境界，你就要成为销售高手。销售高手翻手为云，覆手为雨！我不管你是在美国，还是中国！

我祝贺你圆满成功！

美国野马-马晓山-中国厦门，其他文章见签名档博客。

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